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le Coach commercial le tour complet de la négociation en 46 fiches et mises en situation Sortie le: 2014

le Coach commercial le tour complet de la négociation en 46 fiches et mises en situation

Livre de: Afef Ammar Belaid; Ikram Bouhassine Gharbi
Edition: Maison Du Livre
ISBN: 9789938872033

43.200 Dt

disponible



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  • Caractéristiques
  • Ou acheter?

Description du livre:

La négociation commerciale est une compétence indispensable pour savoir gérer vos relations avec les clients et réussir vos entretiens.

Rédigé grâce à la recherche et à l’expérience des auteures, cet ouvrage vous aidera à challenger vos pratiques sur la négociation.

Manuel de référence pour tous les étudiants en universités, en écoles de management et ISET, ainsi qu’aux professionnels du domaine de la vente et de la formation continue.

Sommaire du livre

Comment tirer le meilleur parti de cet ouvrage ?

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Fiche 0

Introduction

 

Partie1 : Maîtriser les techniques

 

Préparation

 

 

 

Fiche 1

Recueillir les informations

 

 

 

Fiche 2

Planifier la négociation

 

 

 

Fiche 3

Se préparer mentalement et physiquement

 

 

 

Fiche 4

Disposer des outils d’aide à la vente 

 

 

Prise de contact

 

 

 

Fiche 5

Briser la glace

 

 

Découverte

 

 

 

 

Fiche 6

Cerner les besoins et les motivations

 

 

 

Fiche 7

Repérer les mobiles d'achat

 

 

 

Fiche 8

Utiliser la PNLV

 

 

 

Fiche 9

Pratiquer l’écoute active

 

 

 

Fiche 10

Reformuler

 

 

 

Fiche 11

Questionner

 

 

 

Fiche 12

Construire le plan de questionnement

 

 

Argumentation

 

 

 

Fiche 13

Construire l’argumentaire CAP

 

 

 

Fiche 14

Personnaliser l’argumentaire (SONCAS)

 

 

 

Fiche 15

Maîtriser le déroulement

 

 

Traitement des objections

 

 

 

Fiche 16

Connaître le principe

 

 

 

Fiche 17

Utiliser les techniques

 

 

 

Fiche 18

Défendre le prix

 

 

 

Fiche 19

Appliquer le processus

 

 

 

Fiche 20

Utiliser les techniques

 

 

Prise de congé

 

 

 

Fiche 21

Laisser une bonne impression

 

 

Suivi

 

 

 

Fiche 22

Consolider la relation

 

Partie 2 : Mettre en pratique

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Préparation

 

 

 

Fiche 23 

Recueillir les informations

 

 

 

Fiche 24

Planifier la négociation

 

 

 

Fiche 25

Se préparer mentalement et physiquement

 

 

 

Fiche 26

Disposer des outils d’aide à la vente

 

 

Prise de contact

 

 

 

Fiche 27

Briser la glace

 

 

Découverte

 

 

 

 

Fiche 28

Cerner les besoins et les motivations

 

 

 

Fiche 29

Repérer les mobiles d'achat

 

 

 

Fiche 30

Utiliser la PNLV

 

 

 

Fiche 31

Pratiquer l’écoute active

 

 

 

Fiche 32

Reformuler

 

 

 

Fiche 33

Questionner

 

 

 

Fiche 34

Construire le plan de questionnement

 

 

Argumentation

 

 

 

Fiche 35

Construire l’argumentaire CAP

 

 

 

Fiche 36

Personnaliser l’argumentaire (SONCAS)

 

 

 

Fiche 37

Maîtriser le déroulement

 

 

Traitement des objections

 

 

 

Fiche 38

Connaître le principe

 

 

 

Fiche 39

Utiliser les techniques

 

 

 

Fiche 40

Défendre le prix

 

 

 

Fiche 41

Appliquer le processus

 

 

 

Fiche 42

Utiliser les techniques

 

 

Prise de congé

 

 

 

Fiche 43

Laisser une bonne impression

 

 

Suivi

 

 

 

Fiche 44

Consolider la relation

 

Partie 3 : Pour aller plus loin

 

 

Cas de synthèse

 

 

 

Cas : 

TUNISIE CUISINE

 

 

 

Cas :

LA COMÉDIE DE LA VENTE

 

 

 

Cas :

ALPHA PHARMA 

 

 

Lexique

 

 

Bibliographie

 

 

Caractéristiques

Ou acheter?

La maison du livre: La librairie universitaire et professionelle par excellence:
Rue Malaga , Al Manar I Tunis - Tunisie
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Fax: 71 873 096
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